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Sozialer Beweis: Wie man Marketingpsychologie einsetzt, um Conversions zu fördern
Es ist ein Samstagnachmittag und Sie gehen die Straße entlang, um einen Ort zum Mittagessen zu finden. In acht von zehn Restaurants essen Menschen. Die anderen beiden sind komplett leer. Gehen Sie eher mit Leuten in eines der Restaurants oder in eines der beiden leeren?
Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, werden Sie wahrscheinlich in eine gehen, in der sich Menschen befinden. Sie werden es wahrscheinlich sogar tun, ohne darüber nachzudenken. Es ist kein Zufall, dass wir das Restaurant mit Kunden auswählen. Es hat mit einem kleinen psychologischen Phänomen zu tun, das als sozialer Beweis bezeichnet wird.
Was ist sozialer Beweis?
Sozialer Beweis ist das Konzept, dass Menschen den Handlungen der Massen folgen werden. Die Idee ist, dass, da sich so viele andere Menschen auf eine bestimmte Art und Weise verhalten, es das richtige Verhalten sein muss.
Kehren wir für eine Sekunde zum Restaurantbeispiel zurück. Der Grund, warum Sie versucht sind, eines der Restaurants mit Personen anstelle eines leeren zu besuchen, liegt darin, dass Sie davon ausgehen, dass die leeren Restaurants nicht so gut sind. Wenn sie gutes Essen servieren würden, wären doch Leute in ihnen, oder?
Das ist ein sozialer Beweis in Aktion. Auch wenn die leeren Restaurants tatsächlich besseres Essen und besseren Service bieten, da mehr Leute in den anderen sind, wird davon ausgegangen, dass sie besser sind.
Soziale Beweise sind nicht neu. Es wurden mehrere Studien zu diesem Thema durchgeführt, die zeigen, dass Menschen eher der Gruppenentscheidung entsprechen. Ein klassisches Beispiel ist das Solomon Asch Konformitätsexperiment das fand 1951 statt.
Asch war ein Psychologe, der die Theorie testen wollte, dass Menschen wahrscheinlich der Wahl der Mehrheit entsprechen, auch wenn die Entscheidung eindeutig falsch ist.
Für das Experiment versammelte Asch männliche College-Studenten, um an einer Linienbeurteilungsaufgabe teilzunehmen. Jeder Gruppe wurden Bilder wie die folgenden gezeigt:
Sie mussten angeben, welche Linie (A, B oder C) mit der Ziellinie links übereinstimmte. Asch teilte die Teilnehmer in Achtergruppen ein. Es wurde jedoch nur eine der Personen in jeder Gruppe tatsächlich getestet. Die anderen sieben (nennen wir sie die Insider) waren sich vorher einig, wie ihre Antworten lauten würden, von denen der echte Teilnehmer keine Ahnung hatte.
Jede Person musste angeben, welche Linie der Ziellinie am ähnlichsten war. Die richtige Antwort war immer offensichtlich und der echte Teilnehmer ging jedes Mal als Letzter. Es gab insgesamt 18 Studien, und die Insider wurden aufgefordert, in 12 von ihnen falsche Antworten zu geben. Während dieser 12 Tests stimmten 75% der unwissenden Teilnehmer überein und gaben mindestens einmal die falsche Antwort.
In den anderen sechs Versuchen, in denen die Insider die richtige Antwort gaben, gab der unwissende Teilnehmer in weniger als 1% der Fälle die falsche Antwort.
Als Asch die unwissenden Teilnehmer fragte, warum sie sich anpassten, stellte er fest, dass Menschen aus einem von zwei Gründen sozialen Beweisen folgen:
- Sie wollen in die Gruppe passen.
- Sie glauben, dass die Gruppe besser informiert ist als sie.
Wie Sie sich vorstellen können, kann Social Proof bei korrekter Verwendung ein sehr leistungsfähiges Werkzeug für Vermarkter sein. Indem Sie die Beliebtheit Ihrer Marke, Produkte und Dienstleistungen demonstrieren, können Sie die Menschen sicherer machen, dass Sie die richtige Wahl für sie sind.
Warum Social Proof für digitales Marketing wichtig ist
Das Restaurantbeispiel, das wir zu Beginn gegeben haben, zeigt, wie effektiv soziale Beweise in einer Offline-Umgebung sein können. Man könnte jedoch argumentieren, dass dies für Online-Marketing-Bemühungen noch wichtiger ist.
Wenn Sie in einem Geschäft einkaufen, können Sie Produkte direkt vergleichen und feststellen, welche besser sind. Es gibt weniger Einfluss von außen auf Ihre Entscheidung. Wenn Sie versuchen, sich zwischen einem Shirt von zwei verschiedenen Marken zu entscheiden, können Sie deren Qualität spüren und anprobieren, um festzustellen, welches besser passt.
Wenn Sie jedoch online einkaufen, sind die Dinge etwas schwieriger. Du hast fast brauchen Verlassen Sie sich bei Ihrer endgültigen Entscheidung auf externe Meinungen, da Sie das Produkt nicht zur Hand haben, um es selbst zu testen.
Bevor Sie dieses Shirt online kaufen, sehen Sie sich die Bewertungen an, um zu sehen, was andere über die Passform und Qualität denken. Selbst wenn Sie den Stil des Shirts persönlich mögen, kann die Erfahrung anderer Kunden letztendlich Ihre Meinung beeinflussen, da sie mehr über das Produkt wissen.
Stellen Sie sich vor, stationäre Unternehmen würden die durchschnittliche Bewertung aller Produkte anzeigen, die sie in Geschäften verkauft haben. Sie würden wahrscheinlich etwas anders einkaufen und die Bewertungen anderer berücksichtigen. Dies hat tatsächlich bereits begonnen. Eine Studie fand das 50% der Käufer Verwenden Sie ihre Smartphones beim Einkaufen in Geschäften, um Produkte zu recherchieren, bevor sie sie kaufen.
Nachdem Sie nun wissen, warum Social Proof für alle Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, wollen wir uns mit der Implementierung befassen.
So verwenden Sie Social Proof für das Marketing
Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Social Proofs für Ihre Marketingbemühungen verwendet werden können, aber alle drehen sich im Wesentlichen darum, zu zeigen, dass andere Menschen das, was Sie anbieten, mögen, also sollten sie es auch.
Einige gängige Taktiken zur Schaffung sozialer Beweise sind:
- Positive Bewertungen
- Kundenempfehlung
- Influencer- oder Promi-Vermerke
- Erweitern Sie Ihre sozialen Medien
- Anzahl der Benutzer oder Kunden
- Auszeichnungen und Anerkennung
- Sozialanteile (wenn richtig gemacht)
Soziale Beweise sind noch mächtiger, wenn sie von jemandem stammen, den Ihr Interessent kennt. Laut einer Nielsen-Umfrage 82% der Amerikaner sagen, sie suchen Empfehlungen von Freunden und Familie, bevor sie einen Kauf tätigen.
Haben Sie sich jemals gefragt, warum Instagram Ihnen zeigt, wenn jemand, dem Sie folgen, ein Foto mag? Das liegt daran, dass sie die Macht des sozialen Beweises kennen und dass wenn jemand, dem Sie folgen, ein Bild mag, Sie es wahrscheinlich auch tun werden.
Oder wie wäre es, wenn LinkedIn Ihnen E-Mails mit Informationen zu Ihren Verbindungen sendet. Sicher, ein Teil davon besteht darin, Sie über Personen in Ihrem Netzwerk auf dem Laufenden zu halten, aber es geht auch darum, soziale Beweise zu verwenden, um Sie dazu zu bringen, sich anzumelden oder sogar eines ihrer neuen Produkte auszuprobieren.
Auch wenn Sie nicht die von Instagram und LinkedIn verwendete Personalisierungsstufe erreichen, ist der soziale Beweis dennoch wichtig. EIN Bericht von Minter 70% der Amerikaner haben vor dem Kauf Meinungen von Bewertungsseiten oder unabhängigen Bewertungsseiten eingeholt.
Winkelnummer 7
Wenn Sie die Möglichkeiten des sozialen Beweises nicht zu Ihrem Vorteil nutzen, werden Ihre Zielseiten, Social-Media-Beiträge, Produktseiten, Blog-Inhalte und andere Marketingkanäle möglicherweise nicht so gut konvertiert, wie sie sein könnten. Um Ihnen beim Brainstorming zu helfen, wie Sie soziale Beweise in Ihre Bemühungen einbeziehen können, finden Sie hier sieben Taktiken, die Sie anwenden können, sowie Beispiele aus der Praxis, aus denen Sie lernen können:
1. Positive Bewertungen
Probieren Sie eher ein Restaurant mit Hunderten von Fünf-Sterne-Bewertungen auf Yelp oder ein Restaurant ohne? Online-Bewertungen sind wahrscheinlich die Art von sozialem Beweis, mit der die meisten von uns vertraut sind, und sie haben einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen.
BrightLocal hat das gefunden 88% der Verbraucher Vertrauen Sie Online-Bewertungen ebenso wie persönlichen Empfehlungen. Eine interessante Information aus der BrightLocal-Umfrage ist, dass die Leute nicht nur der ersten Bewertung vertrauen, die sie sehen. Im Durchschnitt überprüfen Verbraucher 2-3 verschiedene Bewertungsseiten, bevor sie eine Entscheidung über ein Unternehmen treffen.
Das bedeutet, dass Sie bei Bewertungen nicht alle Eier in einen Korb legen sollten. Versuchen Sie, positive Bewertungen auf allen wichtigen Websites für Ihre Branche zu erhalten. Für lokale Unternehmen, die Yelp, Google und FourSquare bedeuten könnten. Streben Sie für andere wie Softwareunternehmen nach positivem Feedback auf Websites wie G2 Menge .
Positive Bewertungen können auch in Ihren Marketingmaterialien als sozialer Beweis verwendet werden. Wenn Sie auf einer wichtigen Bewertungsseite eine Fünf-Sterne-Bewertung haben, fügen Sie diese Ihrer Website oder Zielseiten wie dem Restaurant hinzu Agliolio tut auf ihrer Homepage.
Das Hinzufügen von Bewertungen kann auch ein sehr effektiver sozialer Beweis sein. Eine effektive Online-Bewertungsmanagementstrategie Dies ist ein wesentlicher Schritt für die Vermarktung vieler Marken, insbesondere wenn Sie bedenken, dass Bewertungen nicht nur Auswirkungen auf sich selbst haben, sondern auch die Antworten von Marken auf Bewertungsplattformen: 89% der Verbraucher lesen die Antworten der Unternehmen zu Bewertungen.
Bewertungen können auch gegen Sie wirken und negative soziale Beweise liefern. Wenn Sie eine Reihe von schlechten Bewertungen haben, wird dies mehr schaden als nützen. Laut der Studie von BrightLocal benötigen die meisten Kunden mindestens drei Sterne, bevor sie ein Unternehmen in Betracht ziehen.
Das Wichtigste dabei ist, dass Sie sich bemühen, so viele positive Bewertungen wie möglich zu erhalten, und keine Angst haben, Ihre Bewertungen vorzuführen.
2. Kundenreferenzen
Nur zu sagen, dass Ihr Produkt funktioniert, reicht nicht aus, um die Leute zum Kauf zu überreden. Was die Leute jedoch dazu zwingt, ihre Brieftaschen herauszuziehen, ist ein Zeugnis von jemandem, der Ihr Produkt verwendet hat und eine positive Erfahrung gemacht hat.
Eine Branche, die seit Jahrzehnten Testimonials für soziale Beweise verwendet, ist Gesundheit und Fitness. Nahezu jedes wichtige erfolgreiche Gewichtsverlustprogramm und Fitnessprodukt kann man sich anhand von Testimonials vorstellen, um die Glaubwürdigkeit zu stärken.
Weight Watchers, Orange Theory und sogar der klassische Tae Bo erreichten die Massen dank Testimonials von Menschen, die durch ihre Programme Erfolg hatten.
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Warum sind Testimonials so effektiv? Zum einen beweist dies, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen gewissen Wert hat. Zum Beispiel ständiger Kontakt hat eine ganze Seite gewidmet Testimonials von Kunden, die ihre Software verwendet und Ergebnisse erzielt haben.
Der Schlüssel zu a überzeugendes Zeugnis Damit es direkt mit einem Problem spricht, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden lösen konnte. Nur zu sagen, dass mir das Produkt gefallen hat, ist zu weit gefasst. Beachten Sie, wie das Testimonial von Constant Contact auf bestimmte Ergebnisse hinweist, die sie gesehen haben - mehr Engagement für ihre Kampagnen.
Einen ähnlichen Ansatz verfolgen wir bei unseren Kundenfallstudien wie dieser von Trello .
555 in der Bibel
Nehmen Sie Kontakt mit einigen Ihrer zufriedenen Kunden auf und prüfen Sie, ob diese daran interessiert sind, ein Zeugnis über Ihr Unternehmen abzugeben. Wenn Sie von einem Blogger überprüft wurden, der eine großartige Erfahrung mit Ihrem Unternehmen gemacht hat, wenden Sie sich an ihn und bitten Sie ihn, ein paar Worte zu seiner Erfahrung zu sagen, die Sie in Ihren Marketingmaterialien verwenden können.
Denken Sie daran, Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen Peer-Empfehlungen gegenüber Werbung vertrauen. Eine Studie zeigte 92% der Verbraucher vertrauen eher nicht bezahlten Empfehlungen als jeder anderen Art von Werbung. Ein gutes Zeugnis kann also hilfreicher sein als das klügste Copywriting, das Sie sich einfallen lassen können.
3. Vermerke von Prominenten und Influencern
Influencer Marketing war 2016 enorm und wird voraussichtlich auch in Zukunft auf diesem Weg bleiben. Wie bereits erwähnt, vertrauen Verbraucher den verdienten Medien und der öffentlichen Meinung mehr als den Marken selbst. Es ist also sinnvoll, dass sie auch dem Wort von Menschen mit Einfluss vertrauen.
Influencer Marketing ist auch sehr profitabel . Unternehmen verdienen durchschnittlich 6,50 US-Dollar für jeden US-Dollar, der für Influencer-Marketing ausgegeben wird, wobei die besten 13% 20 US-Dollar oder mehr verdienen.
Influencer Marketing ist besonders effektiv in sozialen Medien:
- Twitter-Nutzer haben eine 5,2-fache Erhöhung der Kaufabsicht nach dem Anzeigen von Werbeinhalten von Influencern.
- 49% der Nutzer verlassen sich auf Empfehlungen von Influencern auf Twitter.
- 40% der Menschen geben an, ein Produkt online gekauft zu haben, nachdem sie gesehen haben, dass es von einem Influencer in sozialen Medien verwendet wird.
- Inhalte von Influencern verdienen mehr als 8-fache Verlobungsrate von Inhalten, die direkt von Marken geteilt werden.
Das Beste am Influencer-Marketing ist, dass es nicht besonders schwierig ist. Denken Sie daran, Influencer könnten jemand mit einem sein sehr aktive Social Media folgen , eine Berühmtheit, ein Branchenexperte oder jemand anderes, der Einfluss auf eine Gruppe hat, die Sie erreichen möchten.
Es ist wichtig zu wissen, dass Sie die richtige Übereinstimmung finden möchten. Das bedeutet Ihr Publikum kennen . Wenn es sich bei Ihrer Bevölkerungsgruppe um Senioren handelt, die sich auf den Ruhestand vorbereiten, ist es möglicherweise nicht die beste Lösung, sich mit dem neuesten YouTube-Star im Teenageralter zusammenzutun. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wer Ihr Publikum in sozialen Netzwerken ist, können Sie verwenden Sprouts demografischer Bericht um eine Aufschlüsselung Ihrer Anhänger zu sehen.
Soziale Beweise sind effektiver, wenn sie von jemandem stammen, dem Ihr Publikum vertraut. So einen Einfluss finden dass Ihre Zielgruppe weiß, mag und vertraut und dann herausfindet, wie Sie zusammenarbeiten können. Dies kann durch die Erwähnung Ihrer Marke in einem Instagram-Beitrag, die Überprüfung Ihres Produkts auf der Website oder das Schreiben einer Empfehlung geschehen, die Sie auf Ihrer Website verwenden können.
Schauen Sie sich unsere Leitfaden für Influencer Marketing Weitere Tipps zum Zusammenstellen Ihrer Kampagne.
4. Social Media folgt
Während sich Ihr Unternehmen definitiv nicht auf Ihre Anzahl von Social-Media-Followern als ultimativen Erfolgsmaßstab verlassen sollte, kann die Anzahl der Follower ein sozialer Beweis sein.
Die Leute folgen gerne der Menge - das ist natürlich Herdenmentalität . Wenn Leute sehen, dass eine große Gruppe von Leuten etwas tut, ist es im Grunde wahrscheinlicher, dass sie mitmachen.
Unternehmer Derek Sivers hat einen sehr beliebten Ted Talk darüber gemacht, wie man eine Bewegung startet. Darin erwähnt er eine Studie mit einem Mann, der alleine im Park tanzt. Dann schließt sich ihm irgendwann eine Person an, dann eine andere und so weiter. Es entsteht ein Schneeballeffekt und mehr Leute machen mit.
Der große Vorteil in Bezug auf soziale Beweise und die Anzahl der Follower ist, dass sich die Leute sicherer fühlen, wenn sie an Bord springen, wenn sie sehen, dass mehr Leute mitgemacht haben.
Hier ist ein weiteres Beispiel aus dem Leute bei Appsumo . Beim Aufbau ihrer Instagram-Gefolgschaft wiesen sie darauf hin, dass es viel schwieriger sei, von 0-10K-Followern zu wechseln als von 10K-20K.
Es ist nicht wirklich wichtig, Follower zu haben, nur um sie zu haben. Dies ist der Grund, warum viele Vermarkter sagen, Unternehmen sollten die Anzahl der Follower nicht betonen. Natürlich möchten Sie nicht nur ein paar falsche Follower kaufen, um die Illusion eines sozialen Beweises zu vermitteln. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, eine echte Anhängerschaft aufzubauen, können Sie die Vorteile eines engagierten Publikums nutzen.
5. Benutzer- oder Kundenanzahl
Würden Sie eher in dem Restaurant bestellen, das Milliarden von Kunden bedient hat, oder in einem, das ein paar Hundert bedient hat? McDonalds Wette, dass es das erstere sein würde, weshalb sie damit begannen, Nachrichten wie 'Über 9 Milliarden zugestellt' auf ihre goldenen Bögen zu setzen.
Wenn Ihr Unternehmen einen etablierten Kundenstamm hat, verwenden Sie Ihre Nummern als sozialen Beweis. Wenn Sie zeigen, wie viele Kunden, Abonnenten oder Benutzer Sie haben, halten die Leute das, was Sie anbieten, für wertvoll. Das und als Menschen müssen wir dazu gehören Maslows Hierarchie der Bedürfnisse ::
Die Leute wollen zu einer Gruppe gehören. Und wieder haben wir diese Herdenmentalität, die uns dazu bringt, uns der größeren Menge anzuschließen. Sie können Ihrem Marketingmaterial ganz einfach Benutzerstatistiken hinzufügen, wie z Canva tut auf ihrer Homepage.
Beachten Sie, dass sie nicht nur sagen: 'Wir haben 10 Millionen Benutzer.' Sie laden Leute ein, sich den 10 Millionen Nutzern anzuschließen, was das Gefühl schafft, zu einer Community zu gehören.
Eine andere Möglichkeit, diese Taktik anzuwenden, besteht darin, auf beliebte Marken hinzuweisen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen. Sie können dies tun, indem Sie Logos hinzufügen, wie wir es auf unserer eigenen Homepage tun.
Wenn Sie diesen Weg gehen, stellen Sie sicher, dass Sie auf Marken hinweisen, die Ihr Publikum wahrscheinlich erkennt. Dies hat größere Auswirkungen und gibt Ihnen mehr Gültigkeit.
Das Hinzufügen von Kundenlogos für soziale Beweise ist Teil der Strategie Voices.com wird verwendet, um die Conversions zu erhöhen um 400%.
6. Auszeichnungen & Anerkennungen
Die Leute wollen von Marken kaufen, denen sie vertrauen können. Aber manchmal reicht es nicht aus, nur zu sagen, dass Sie vertrauenswürdig sind. Beweise zu haben, die Sie unterstützen, ist viel überzeugender. Deshalb sind Auszeichnungen und Anerkennungen großartige Formen des sozialen Beweises.
In gewisser Weise bestätigen Auszeichnungen Ihre Marke, da sie von einem Dritten stammen, der Ihnen einen Gütesiegel erteilt hat. Je prestigeträchtiger und erkennbarer die Quelle Ihrer Auszeichnung ist, desto wertvoller ist es, sie auf Ihrer Website aufzulisten.
Ehemaliges E-Commerce-Unternehmen Taschendiener führte einen Test durch, um festzustellen, ob das Hinzufügen einer der Auszeichnungen, die sie oben auf ihren Einkaufsseiten gewonnen haben, zu besseren Conversions führen würde. Die Kontrollversion enthielt eine Schaltfläche, um ihnen auf Twitter zu folgen, zusammen mit ihrer Follower-Anzahl. Die Variante ersetzte diese durch ein WOW-Abzeichen, eine Auszeichnung, die von einer bekannten Geschäftsfrau erhalten wurde.
Die Variante schlug die Kontrollversion mit über 90% statistischem Vertrauen in alle drei getesteten Ziele.
Eine andere Möglichkeit, sich außerhalb der Auflistung der gewonnenen Auszeichnungen einen Namen zu machen, besteht darin, Websites zu erwähnen, auf denen Sie bereits vorgestellt wurden Suchmaschinenjournal tut am Ende ihrer Website.
Wenn Ihr Unternehmen in bekannten Medien erwähnt wurde, kann die Erwähnung auf Ihrer Website einen guten ersten Eindruck bei Menschen hinterlassen, die Sie gerade erst entdecken.
7. Entsprechen soziale Anteile dem sozialen Beweis?
Das Hinzufügen von sozialen Schaltflächen auf Ihrer Website scheint eine logische Möglichkeit zu sein, soziale Beweise hinzuzufügen. In bestimmten Situationen kann es jedoch auch zu Fehlschlägen kommen.
Datenbankverwaltungsunternehmen Calpont habe einige Tests durchgeführt um zu sehen, ob Social-Sharing-Schaltflächen ihre Conversions geholfen oder beeinträchtigt haben.
Ursprünglich platzierte das Unternehmen Social-Sharing-Schaltflächen an drei Stellen, oben, seitlich und unten auf jeder Seite. Ihr Test ergab, dass das Entfernen der Social-Sharing-Schaltflächen von oben führte zu höheren Conversions.
Warum gab es so einen Unterschied zu dieser einen Änderung? Nun, der Inhalt von CalPont hatte nicht viele soziale Anteile. Der größte Teil des Inhalts hatte weniger als fünf Facebook-Freigaben. Die niedrigen Zahlen, die oben auf jeder Seite hervorgehoben wurden, haben die Leute abgeschaltet.
Anstatt Ihre Social-Share-Schaltflächen oben aufzulisten, platzieren Sie sie an der Seite der Seite, damit sie verwendet werden können und nicht im Mittelpunkt der Seite stehen.
Nummer 9 spirituelle Bedeutung
Lassen Sie Social Proof für Sie arbeiten
Wie Sie sehen können, können soziale Beweise Wunder wirken, um Ihre Conversions zu steigern. Probieren Sie die oben beschriebenen Taktiken aus und sehen Sie, welche Art von Ergebnissen Sie erzielen können.
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