Neues Geschäft ist nicht mehr das, was es früher war. Der alte Pitch-Prozess ist tot und wird durch eine dynamischere (und anspruchsvollere) Bewertung von Agenturen ersetzt, die auf ihren proaktiven Ansätzen zur Problemlösung und nicht auf ihren Kernkompetenzen und ihrem guten Gewissen basiert.



Warum? Weil sich das Geschäftstempo geändert hat. Potenzielle Kunden haben keine Zeit, stundenlange Pitch-Meetings zu absolvieren, in denen Sie die intimen Details darüber teilen, wie Sie die Probleme anderer gelöst haben.



In der Tat eliminieren einige Unternehmen RFPs insgesamt. Dies verpflichtet die Agenturen, eingehende Nachforschungen anzustellen, die Bedürfnisse einer Marke zu identifizieren und zu verstehen und mit neuem Denken an den Tisch zu kommen.

Was sollen Agenturen tun? Die Antwort steht Ihnen zur Verfügung. Gehen Sie also dorthin, wo sich die Daten befinden: Social Media. Alles, was Sie über einen Kunden, seine Kategorie und seine Konkurrenten wissen müssen - und vor allem, wie echte Verbraucher sich zu all dem fühlen -, ist bereits in Milliarden von Tweets, Posts und Gesprächen enthalten, die im sozialen Bereich stattfinden. Agenturen müssen sich nur die Zeit nehmen, um zuzuhören.

Anstatt zu stopfen Pitch Decks Die heutigen Agenturen müssen ein Bekenntnis zum Verständnis der tatsächlichen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zeigen und zeigen, wo sich die Antworten auf geschäftliche Probleme mit dem tatsächlichen Wert für die Verbraucher überschneiden. Und wenn Agenturen einem Kunden etwas erzählen können, das er noch nicht über seine Marke, Kategorie oder Zielgruppe weiß (oder sogar ein völlig neues Publikum definiert) - noch besser.

Dies ist eine große Aufgabe, bietet aber auch den flinksten, flexibelsten und fortschrittlichsten Geschäften die Möglichkeit, sich abzuheben. Das Einbringen tiefgreifender Einblicke in das Publikum, die das Spiel für einen potenziellen Kunden verändern, ist der todsichere Weg, um Ihren Pitch kugelsicher zu machen, und es gibt nur eine skalierbare Quelle für diese Art von Informationen: soziale Daten.

Zeigen Sie ihnen, dass Sie es ernst meinen

Wir alle wissen, dass Marken Agenturpartner wollen, die ihre wichtigsten geschäftlichen Probleme verstehen. Viel zu lange ist ein Großteil dieses Verständnisses auf einen vom Kunden bereitgestellten Auftrag zurückzuführen, der an jede Agentur auf dem Platz verteilt wird. Die Kunden von heute haben jedoch erkannt, dass es bedeutet, jeder Agentur den gleichen Auftrag zu geben, um viele ähnliche Gedanken zurückzugewinnen. Jetzt entfernen sich viele Marken vom traditionellen Pitch-Prozess und anstatt die Agenturteams zu bitten, ihnen das zu geben, was sie wollen, erwarten sie, dass die heutigen Agenturen ihnen sagen, was sie brauchen.



Dazu benötigen Agenturen so viele Informationen wie möglich über die Branche, die Wettbewerber und die Geschäftsleistung eines Kunden. Um dies besser zu machen als jede andere Agentur, die das Geschäft aufbaut, benötigen sie jederzeit Zugriff auf anpassbare, skalierbare Insiderinformationen. Hier kommt das soziale Zuhören ins Spiel.

Agenturen können Social Listening für Branchen-Benchmarking, Prospect Auditing und Wettbewerbsintelligenz . Wenn es in einer Branche ein Trendthema gibt oder ein Wettbewerber etwas tut, das bei seinem gemeinsamen Publikum ankommt, muss Ihr potenzieller Kunde darüber Bescheid wissen.

Ein typisches Beispiel: Wann Samsung Die Agentur sah die positive Resonanz auf die Kampagne eines Mitbewerbers, bei der bestimmte Produktfunktionen zum Einsatz kamen. Sie optimierte ihren sozialen Inhalt, um dieselben Funktionen in den Samsung-eigenen Produkten hervorzuheben. Die Agentur erkannte, was bei einem Konkurrenten Anklang fand, und erstellte Herausforderer-Inhalte, um die Funktionsparität von Samsung hervorzuheben.



Entdecken Sie tiefere Einblicke in das Publikum

Marken führen umfangreiche qualitative und quantitative Untersuchungen durch, um ihr Publikum besser zu verstehen. Diese Methoden weisen jedoch Einschränkungen auf. Erstens sind sie zeitaufwändig und teuer. Zweitens enthalten sie häufig kleinere, homogenere Probensätze. Und drittens umfassen sie nur die Gedanken und Meinungen, die die Teilnehmer bereit, bequem oder in der Lage fühlen, in dem gegebenen Format offenzulegen.

Ganz zu schweigen davon, dass die meisten Kunden alle Agenturen in einem bestimmten Pitch über den Pitch Brief mit ihren eigenen Informationen zum Publikum versorgen. Viele Agenturen werden versuchen, den Auftrag mit zusätzlichen externen Daten aus zuverlässigen, veröffentlichten Quellen zu ergänzen. Das ist cool, und Sie sollten mehr auf den Tisch bringen als bereitgestellt, aber das große Problem bei veröffentlichten Daten ist, dass alle anderen auf dem Platz wahrscheinlich dieselben Erkenntnisse betrachten. Es gibt keinen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz.

1010 Bedeutung in der Liebe

Die Fülle an Daten, die durch Social Listening verfügbar sind, hat das Potenzial, diese Probleme zu lösen - und vieles mehr. Meine Kollegen haben es wahrscheinlich satt, mich das sagen zu hören, aber das Soziale ist wirklich das größte der Welt. transparenteste Fokusgruppe . Das immense Datenvolumen, das jeden Tag im sozialen Bereich herumfliegt, gibt Ihnen als Agentur-Vermarkter Zugang zu den uneingeschränkten Gedanken, Gefühlen und Meinungen von Millionen von Menschen auf der ganzen Welt - zu einem Bruchteil der Kosten von Fokusgruppen. Ganz zu schweigen davon, dass die Echtzeit-Natur des Sozialen Ihnen aktuellere und relevantere Erkenntnisse liefert als die, die mit herkömmlichen Forschungsmethoden gewonnen wurden.

Agenturen, die Social-Listening-Daten verwenden, wissen, was die Leute derzeit wirklich über eine bestimmte Marke, Branche oder ein relevantes Thema denken. Mit Daten, die so umfangreich sind (und einer robusten Social-Listening-Technologie, um sie zu analysieren), gibt es nahezu unendlich viele Fragen und Hypothesen, die verfolgt werden müssen. Das heißt, es ist in praktisch jeder Situation möglich, Erkenntnisse zu gewinnen, die sonst niemand hat. Und einzigartige Erkenntnisse sorgen für stärkere, differenziertere Ideen.

Ein großartiges Beispiel für die Verwendung sozialer Daten für Einblicke auf Unternehmensebene, die Ihnen einen Vorsprung verschaffen, ist Kraft Heinz. Der globale Lebensmittelriese hat sich mit Nielsen zusammengetan, um eine präziser sozialer Hörrahmen mit dem Ziel, die richtigen Zielgruppen für einen möglichen Einstieg in den Burger- / Slider-Markt zu identifizieren. Durch die Analyse der in sozialen Daten verfügbaren Schlüsselindikatoren für Präferenzen - wie Stimmung, Erwähnungen von Wettbewerbern, geäußerte Frustrationen und häufige Motivatoren - konnten die Sozialforscher einige gemeinsame Themen in sozialen Gesprächen über Schieberegler identifizieren. Dies half ihnen, die Merkmale des empfänglichsten Publikums zu definieren und positive Stimmungsauslöser für dieses neu definierte Publikum zu bestimmen. Diese tiefgreifenden Marktinformationen haben die Entwicklung und Positionierung neuer Produkte beeinflusst.

Beweisen Sie Erfolg über alle Maßen

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Erfolgsbilanz zu beweisen, indem Sie über die sozialen Kennzahlen von Vanity hinausgehen und eine breitere geschäftliche Wirkung zeigen. Ich werde Sie wahrscheinlich nicht davon überzeugen, im Rahmen Ihres Pitch-Meetings keine Fallstudien zu teilen, aber ich hoffe, ich kann Sie davon überzeugen, Social Listening zu verwenden, um Ihrer Brutzelrolle einen starken Kontext zu geben. Gehen Sie also über die Ansichten / Likes / Shares-Zahlen hinaus und verwenden Sie soziale Daten, um zu demonstrieren, wie Ihre Arbeit zu positiven Veränderungen der Markenstimmung, des Stimmenanteils in der Branche und der globalen Präferenz der Wettbewerber für Ihre früheren Kunden geführt hat.

Agenturen sollten auch versuchen, über den typischen Rahmen von „Erfolg = Leistung“ hinauszudenken. In dem zuvor erwähnten Samsung-Beispiel sah der Erfolg so aus, als würde man neue Ideen für die Einbindung von Inhalten identifizieren.

Soziale Daten können Ihnen auch dabei helfen, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen, bevor sie messbare negative Auswirkungen auf das Geschäft haben. Das interne Kompetenzzentrum von GM konnte ein Produktproblem identifizieren und erhalten Sie eine Lösung für die Vermarktung, anstatt auf die seltene qualitative Interviewrotation zu warten, indem Sie proaktiv auf soziale Kanäle hören und die Konversation für Autoliebhaber analysieren. Das ist eine Fallstudie, die es wert ist, geteilt zu werden.

Denken Sie auch daran, dass Social Listening verwendet wird, um den Erfolg in jeder Phase einer Kampagne zu messen - nicht nur am Ende. Kunden werden es zu schätzen wissen, wie Ihnen soziale Daten geholfen haben bleib agil und iterativ auf Ihre vergangenen Projekte.

Hören Sie mehr zu, lernen Sie mehr, gewinnen Sie mehr

Eine der ersten Fragen, die sich Kunden nach einem Agenturgespräch stellen, lautet: „Haben sie ihre Hausaufgaben gemacht?“ Aber in einer Zeit, in der der Pitch-Prozess kürzer und schneller ist, aber noch intelligenter sein muss, reicht es nicht mehr aus, nur zu beweisen, dass Sie auf dem neuesten Stand sind. Sie müssen dem potenziellen Kunden zeigen, dass Sie dem Spiel voraus sind, dass Sie breiter und tiefer schauen (und denken) als Ihre Pitch-Konkurrenz. Social Listening ist die Geheimwaffe Ihrer Agentur, um neue Geschäfte zu gewinnen und zweifelsfrei zu beweisen, dass es niemanden gibt, der besser für den Job ist.

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