New Biz Bangerz. Pitchin & Bitchin. Lange Tage und längere Nächte.



Wenn Sie längere Zeit in einer Agentur verbracht haben, haben Sie die Adrenalinschub-Horrorshow gesehen oder erlebt, die ein neues Geschäftsfeld darstellt.



Während die Arbeit selbst oft ein berauschender Cocktail aus kreativer Energie und schleifenden Frustrationen ist, können die Ergebnisse genauso gemischt sein. Und während meiner Jahre als Sozialstratege und Kreativdirektor in der Agenturwelt habe ich viele schlechte Pitch-Präsentationen durchgesessen - und leider daran teilgenommen.

Ich spreche nicht über die Gültigkeit des strategischen Ansatzes oder die Qualität des Motivs. Ich spreche von der Taubheit unserer Versuche, mit unseren potenziellen Kunden und deren Bedürfnissen in Kontakt zu treten.

Lassen Sie mich erklären: Während eines Pitchings zu einer beliebten Online-Dating-Site - als unser Kundenservice die 15-Folien-Recycling im Voraus fertigstellte - musste ich darüber nachdenken, wie ähnlich neue Business-Pitchings und Online-Dating tatsächlich sind.

Stellen Sie sich vor, Sie streichen nach links über ein potenzielles Liebesinteresse, dessen Bilder und Profil wirklich gut aussehen, aber wenn Sie sich zu einem Date treffen, verbringen sie die ersten 30 Minuten damit, nur über sich selbst zu sprechen. Und während das Gespräch weitergeht, wird klar, dass Ihr Date wenig Interesse daran hat, Sie kennenzulernen.

Hier verstehen die meisten Agenturen die entscheidende Bedeutung von a nicht maßgeschneidertes, kundenorientiertes Pitch Deck .



Anstatt sich die Zeit zu nehmen, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden wirklich zu verstehen und einen durchdachten Fall zusammenzustellen, wie die Agentur zur Lösung dieser spezifischen Probleme beitragen kann, sind die meisten neuen Geschäftspräsentationen voller leerer Schlagworte, bedeutungsloser Auszeichnungen und einer Rolle voll von TV-Spots mit unbegrenzten Budgets gemacht.

Das Ziel eines Pitch Decks ist jedoch nicht nur, dem potenziellen Kunden zu zeigen, was Ihre Agentur tun kann, sondern ihm zu zeigen, was Sie für ihn tun können. Und diese Unterscheidung sollte Einfluss darauf haben, wie Sie sich jedem Abschnitt Ihres Pitch nähern - von der Vorausschau über die strategischen Erfordernisse bis hin zur kreativen Umsetzung.

Gute erste Verabredungen bedeuten im Allgemeinen, dass Sie beide mit einem Gefühl dafür weggehen, wie die andere Person ist und wonach sie sucht.



Gute Nachrichten für Ihre Agentur Neue Geschäftsdaten: Ihr potenzieller Kunde hat Ihnen bereits in dem RFP, auf das Ihre Präsentation antwortet, alles über seine Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen erzählt. Sie müssen nur noch das aktualisieren und anpassen Pitch Deck Vorlage Sie verwenden es seit Jahren, um die relevanten Informationen widerzuspiegeln, die Ihr Kunde wünscht.

Es könnte wirklich nicht einfacher sein, einen guten ersten Eindruck in Ihrem Pitch-Meeting zu hinterlassen - alles, was Sie tun müssen, ist ihnen zu zeigen, dass Sie zugehört haben.

Das im Voraus

Seien wir ehrlich: Niemand mag es wirklich, Decks zu bauen, weil sie zeitaufwändig und geduldig sind. Außerdem ist es einfach, bereits vorhandene, bereits fertiggestellte Folien zu recyceln, die Sie möglicherweise in einem früheren Pitch verwendet haben.

Die Chancen stehen gut, dass sich irgendwo auf dem freigegebenen Laufwerk Ihrer Agentur eine Datei mit dem Titel 'Vorab-Folien' oder dergleichen befindet. Sie wissen, die 5-15 Folien, die sich an der Vorderseite jedes Pitch-Decks befinden, wo die einzige Änderung für eine neue Tonhöhe das Umschalten der Kopfschüsse auf der Folie „The Team“ ist.

Im Vorfeld erzählt Ihre Agentur ihre Geschichte, stellt ihre Teams vor, hebt die Marken hervor, mit denen Sie gearbeitet haben, und enthält höchstwahrscheinlich eine Rolle und / oder einige vorgestellte Fallstudien. Es ist ein wichtiger Aspekt eines Pitch-Decks, als kurze Einführung sowie als Demonstration der Fähigkeiten Ihrer Agentur zu dienen.

Wenn Sie jedoch in diesem Abschnitt Fallstudien und Projekte aufgrund eines bemerkenswerten Markennamens oder eines Preises vorstellen, habe ich Neuigkeiten für Sie. Es hat nicht den gewünschten Effekt.

Du hast letztes Jahr einen 30 Sekunden inspirierenden YouTube-Spot für Volkswagen gemacht? Genial. Ihr Stunt für diesen gemeinnützigen Verein hat in Cannes groß gewonnen? Cool.

Verfügt Ihr potenzieller Kunde über das Budget für die Produktion von Live-Action-Videos? Geschweige denn die Markenbekanntheit von Volkswagen?

Hat dieser Stunt die Spenden für gemeinnützige Organisationen erhöht? Oder noch besser, ist Ihr neuer Kunde überhaupt eine gemeinnützige Organisation?

Intelligente Kunden kümmern sich nicht darum, dass Sie für Google gearbeitet haben. es sei denn, Google ist eine ähnliche Marke mit ähnlichen Herausforderungen - und einem ähnlichen Budget. Wenn Sie eine Fallstudie vorstellen, in der das Ziel darin bestand, die Bekanntheit der Marke zu steigern, der Kunde jedoch ein Überlegungsproblem hat, muss diese Fallstudie abgeschlossen werden. Und an seiner Stelle muss ein Projekt für eine Marke oder einen Auftrag stehen, der demjenigen ähnelt, den Sie aufstellen.

Halten Sie den Überblick so kurz und prägnant wie möglich. Es ist wichtig, Ihre Agentur vorzustellen und einen Kontext bereitzustellen, aber der Kunde möchte wissen, ob / wie Sie ihm so schnell wie möglich helfen können.

Passen Sie Ihr Pitch Deck noch heute an

Der strategische Ansatz

Dies ist der Abschnitt Ihres Pitch Decks, in dem Sie das Denken hinter Ihrer Arbeit vorstellen - die Erkenntnisse, die Sie zu der bevorstehenden großen Idee / Empfehlung / Plan führen.

Hier können Sie auch Ihr Wissen über den Kunden, seine Zielgruppe (n) und die einzigartigen Herausforderungen beider am besten demonstrieren.

Natürlich lohnt es sich, hier Ihre Hausaufgaben zu machen.

Jede teilnehmende Agentur erhielt den gleichen Auftrag, sodass Sie nicht nur die Ihnen zur Verfügung gestellten Informationen verwenden können. Sie müssen spezifische, detaillierte und - im Falle kreativer - menschliche Einsichten aufdecken, die zu einer Ausführung oder Empfehlung führen können, die wirklich auffällt.

Nummer 22 sehen

Es gibt nur ein Problem: Sie haben 24 Stunden Zeit. Oder eine Woche. Vielleicht zwei.

Die meisten neuen Geschäftsfelder sind schnell und wütend und Sie haben nicht viel Zeit, um sowohl quantitative als auch qualitative Untersuchungen durchzuführen, um das Maß an Einsicht zu erreichen, das Sie für außergewöhnliche Arbeiten benötigen.

Sie haben Zugriff auf die weltweit größte Fokusgruppe sowie auf eine Fülle detaillierter Daten Social Media Analytics .

Legen Sie Branchen-Benchmarks fest, führen Sie eine Inhaltsprüfung durch, sammeln Sie Wettbewerbsinformationen und entdecken Sie, wie Verbraucher denken, fühlen und handeln soziales Zuhören . Gehen Sie über die ursprüngliche Kundenfrage hinaus und finden Sie heraus, was die Leute wirklich über eine Marke, eine Branche oder ein Trendthema denken. Verwenden Sie soziale Daten, um Ihre Arbeit zu sichern und zu demonstrieren, wie sich Ihre Empfehlungen positiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden auswirken.

Der Vorteil?

Sie werden eine noch tiefere und einflussreichere Ebene von Herausforderungen und Chancen für Ihren potenziellen Kunden entdecken. Und mit mehr Einsichten können Sie Ihren Kunden sogar etwas mitteilen, das sie noch nicht über ihre Marke, Branche oder Kundschaft wissen. Der nachgewiesene Aufwand und das einzigartige Fachwissen helfen Ihrer Agentur, sich abzuheben.

Die kreative Empfehlung

Vor Jahren hatte ich eine ECD-Überprüfung einer Pitch-Präsentation, an der mein Team arbeitete, und riss sie ab, weil eine „Film“ -Komponente fehlte. Als ich feststellte, dass Videoinhalte nicht im Budget des Kunden enthalten waren, wurde ich einprägsam darüber informiert, dass es meine Aufgabe war, zurück zu gehen und den Kunden davon zu überzeugen, dass er sie benötigt.

In diesem Teil präsentieren Sie Ihre Ideen: Kampagnenplattformen, kreative Ausführungen, Medienaktivierungen usw.

Aber Sie müssen sich daran erinnern: Großartige Ideen, die nicht kurz sind, sind für den Kunden nicht großartig.

Genau wie im Vorfeld müssen diese Empfehlungen für Ihren potenziellen Kunden und den Auftrag, den Sie erhalten haben, sinnvoll sein.

Wenn ein Teil Ihrer Empfehlung darin besteht, dass sie etwas zu ihrer ursprünglichen Anfrage hinzufügen oder daraus entfernen müssen, ist das in Ordnung.

Tatsächlich ist es klug, sich dem Brief mit einem gewissen Maß an Kontrolle zu nähern. Es zeigt sowohl Fachwissen als auch Initiative.

Wenn Sie jedoch anfangen, Ideen zu entwickeln, die sich eher eigennützig als lösungsbasiert anfühlen, werden die Kunden dies durchschauen.

Bringen Sie ihre Aufgaben und die Erkenntnisse, die Sie entdeckt haben, auf intelligente, kreative und dennoch realistische Weise ans Licht, die für sie und ihre Situation sinnvoll ist. Und bitte, bitte, bitte machen Sie Ihre Empfehlungen zu etwas, das sie tatsächlich umsetzen können.

Es gibt nichts Schlimmeres, als herauszufinden, dass Sie keinen Pitch ohne Erklärung oder Feedback des Kunden gewonnen haben.

In diesen Fällen geben viele Agenturmitarbeiter den 'Verlust' an Kunden weiter, die nicht wirklich wussten, was sie wollten. Oder vielleicht demütiger, dass die Konkurrenz nur stärker war.

Die Chancen stehen jedoch auch darin, dass Sie den Kunden nicht davon überzeugt haben, dass Sie ihn oder seine Bedürfnisse verstanden haben - oder über die erforderliche Erfahrung und / oder das erforderliche Fachwissen verfügen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Wenn Ihre Agentur das nächste Mal eine neue Geschäftsmöglichkeit hat, denken Sie an die hier diskutierten Grundsätze und stellen Sie sicher, dass Sie den Kunden an die Mitte Ihres gesamten Spielfeldes .

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