Eine der ersten Fragen, die mir oft gestellt werden, ist, wie ich zu einer Karriere im Bereich Competitive Intelligence gekommen bin. Und was lustig ist, ist, dass ich es nach drei Jahren als Leiter der Sprout-Praxis für Wettbewerbsinformationen nicht wirklich als meinen Job betrachte. Stattdessen betrachte ich mich als kompetitiven Evangelisten und Lehrer.



Klar, ich verwalte die tägliche Strategie, wie wir Wettbewerbsinformationen in unserem Unternehmen sammeln, synthetisieren und verbreiten. Aber ich glaube, dass mein Gesamtziel viel größer ist. Ich stelle sicher, dass Abteilungen in ganz Sprout wissen, wie sie Wettbewerbsinformationen in ihre eigene Arbeit integrieren können, und, was noch wichtiger ist, dass Kollegen verstehen, wie sie zu gegebener Zeit ihre eigene Wettbewerbsforschung betreiben können.



Competitive Intelligence ist eine Kultur, keine Abteilung

Die meisten Unternehmen haben nicht das Glück, ein eigenständiges Team zu haben, das sich der Wettbewerbsinformationen widmet. Dies bedeutet jedoch nicht, dass ein Unternehmen kein Umfeld schaffen sollte, in dem Entscheidungen erst nach Berücksichtigung von Wettbewerbsauswirkungen getroffen werden. Dies gilt für Führungskräfte-, Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams.

Lebenspfadnummer 14

Als ich zum ersten Mal zu Sprout kam, war ich die Anlaufstelle für fast jedes Team, das wettbewerbsfähige Hilfe benötigte. Das Produktteam wollte wissen, was die Killer-Features unserer Konkurrenten sind. Das Verkaufsteam musste wissen, wie man die Konkurrenz ausmanövriert. Das Marketing wollte verstehen, wer unsere Konkurrenten als ihr Kernpublikum betrachteten und wie sie mit ihnen sprachen. Abteilungen in ganz Sprout hatten einen unersättlichen Appetit auf Wettbewerbsinformationen.

Es wurde schnell klar, dass ich diesen Hunger nicht alleine stillen könnte. Obwohl ich ermutigt wurde, dass wir eindeutig eine Unternehmenskultur hatten, die den Wert von Competitive Intelligence erkannte, musste ich meine Strategie anpassen und diese Teams befähigen, einen Teil davon bei ihrer eigenen Aufklärung durchzuführen.

Ein gutes Competitive Intelligence-Team liefert nicht nur Erkenntnisse für andere. Das Team hilft anderen zu verstehen, wonach sie suchen müssen und wie sie es selbst erreichen können.

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Überzeugen Sie Ihr Unternehmen davon, dass CI wichtig ist

Dies wirft die Frage auf: Wie bauen Sie eine Unternehmenskultur auf, die Wettbewerbsinformationen wertschätzt? Vielleicht sind Sie Marktführer und denken, dass Sie von der Konkurrenz nichts lernen können. Oder vielleicht glauben Sie, dass Ihr Produkt das einzige auf dem Markt ist, das das tut, was es tut.



Ich kann Ihnen versichern, dass Sie in beiden Fällen falsch liegen. Das Geschäft auf der ganzen Welt ist heute wettbewerbsfähiger als je zuvor. Gemäß Crayons 2020 State of Competitive Intelligence 90% der Unternehmen geben an, dass ihre Branche in den letzten drei Jahren wettbewerbsfähiger geworden ist, und 48% geben an, dass sie wesentlich wettbewerbsfähiger geworden ist. Wenn Sie die Hauptkonkurrenten von heute nicht im Auge behalten, wird dies Ihr Unternehmen kurzfristig kosten. Wenn Sie potenzielle Herausforderer in Zukunft nicht aktiv befragen, kann dies Ihr Unternehmen langfristig zum Erliegen bringen.

Fangen Sie klein an und helfen Sie den Abteilungen zu verstehen, wie sie Competitive Intelligence in ihrem Entscheidungsprozess einsetzen können. Es ist so einfach, sich in der täglichen Arbeit festzumachen, dass Teams oft vergessen, einen Schritt zurückzutreten und das Gesamtbild zu betrachten, was dazu beiträgt, die Verwendung von CI von einem Verhalten zu einer Gewohnheit zu machen.

Erfolgreiche Unternehmen bauen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ihre Kunden lieben und die sich vom Rest des Marktes unterscheidet. Sie tun dies, indem sie verstehen, was mit wettbewerbsfähigen Produkten funktioniert und was nicht, und dies berücksichtigen. In den Erfolgen und Misserfolgen Ihrer Wettbewerber liegt eine Lehre für Ihr Unternehmen.



Ich befürworte nicht, dass Entscheidungen nur aufgrund von Wettbewerbsaktualisierungen getroffen werden. Solche reaktionären Bewegungen sind zu oft impulsiv und konzentrieren sich auf kurzfristige Gewinne. Da Ihr Unternehmen jedoch seine zukünftige strategische Ausrichtung festlegt, sollte das, was Ihre Konkurrenz tut, ein kritischer Beitrag sein.

Wettbewerbsinformationen in die Tat umsetzen

Als Sprout unsere Soziales Zuhören Im Jahr 2018 spielte mein Team eine entscheidende Rolle bei der Unterstützung anderer Abteilungen, als wir auf die Ziellinie hinarbeiteten. Hier ist ein Beispiel dafür, wie das aussah:

  • Produkt : Wir haben eng mit den Produktmanagern zusammengearbeitet, um herauszufinden, welche Funktionen nett zu Must-Haves sind. Dies war entscheidend, um zu verstehen, was ein Produkt mit minimaler Lebensfähigkeit darstellt. Wir haben auch den Markt für Grünflächen untersucht, die wir durch eine Reihe einzigartiger Funktionen als unsere eigenen herausarbeiten können.
  • Der Umsatz : Unser Verkaufsteam wollte eine brandneue Gruppe von Wettbewerbern sehen und musste darauf vorbereitet sein, darüber zu sprechen, wie sich unser Produkt unterscheidet. Dies bedeutete, dass wir neue wettbewerbsfähige Kampfkarten für den Verkauf brauchten.
  • Marketing : Wir mussten verstehen, welche Nachrichten bei unserer Zielgruppe am besten ankommen und wie wir dies von den Aussagen anderer Marktteilnehmer unterscheiden können. Dies erforderte ein vollständiges Messaging-Audit, sodass wir bereit waren, mit einer Position und Sichtweise zu starten, die sich vom Lärm abhob.

Zu keinem Zeitpunkt in diesem Prozess gab es Wettbewerbsinformationen, die das Sagen hatten. Wir haben das Produkt nicht gebaut, verkauft oder vermarktet. Wir waren jedoch ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses zur Markteinführung des Produkts. In einer Welt, in der nur die Hälfte der Unternehmen Ich habe das Glück, in einer Organisation zu arbeiten, die eine Kultur hat, die diese Beiträge wertschätzt.

Wenn Sie weit gehen wollen, gehen Sie zusammen

Ich habe mit anderen in diesem Bereich darüber gesprochen, wie die Notwendigkeit ausgeglichen werden kann, wettbewerbsfähige Erkenntnisse für andere Teams zu gewinnen und ihnen die Autonomie zu geben, sie aus eigener Kraft aufzudecken. Ich bin überrascht von der Anzahl der Leute, die die vollständige Kontrolle über die Ausgänge haben möchten. Dies ist ein unglaublich kurzsichtiger Ansatz. Wenn Sie eine Unternehmenskultur aufbauen möchten, die Wettbewerbsinformationen wertschätzt, müssen Sie jeden befähigen, sie zu erhalten, wenn er sie benötigt, und nicht, wenn Sie sie erreichen können.

444 bedeutet Engel

Ich habe vor einigen Monaten mit einem unserer Vertriebsleiter gesprochen, und er hat mich wissen lassen, dass ein Manager in seinem Team eine wettbewerbsorientierte Schulung durchgeführt hat, um einen unserer Top-Konkurrenten zu schlagen. Zuerst war ich frustriert, weil ich nicht konsultiert wurde. Das ist doch mein Job. Habe ich einen schlechten Job gemacht? Haben sie meiner Arbeit nicht vertraut?

Aber mir wurde klar, dass dies tatsächlich positiv war. Ich hatte diese Person durch mehrere Trainingseinheiten geführt und jetzt fühlte er sich wohl genug, um selbst eine zu machen. Der Schüler war Lehrer geworden und ich hatte einen anderen Evangelisten geschaffen. Die Wettbewerbskultur ist lebendig und gut.

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