Was ist das Hauptziel für einen Verkäufer in Ihrer Organisation?



Zu verkaufen, richtig? Offensichtlich. Für viele Unternehmen geht es nicht nur darum, zu verkaufen, sondern viel und schnell zu verkaufen. Eigentlich, 28% der befragten Unternehmen gab an, dass der Abschluss weiterer Geschäfte ihre oberste Verkaufspriorität war.



So legen Sie wöchentliche und monatliche Verkaufsquoten, Ziele und Benchmarks fest und bieten Anreize für Provisionen und Boni.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu überlegen, wie sich dieser Druck zum Schließen auf Verkaufsgespräche auswirken könnte:

Nehmen sich Ihre Verkäufer die notwendige Zeit, um sich auf jeden Anruf vorzubereiten?

Glückszahl 9 Bedeutung

Fühlen sich Interessenten verstanden und priorisiert?

Oder fühlen sich die Gespräche gehetzt, unpersönlich oder allgemein?



Was wäre, wenn nur für ein paar Konten das Hauptziel nicht darin bestand, zu verkaufen - sondern zu lernen?

Um diese Änderung vorzunehmen, müssen Sie Ihre Zehen in den aufkommenden Trend des Design Thinking for Business eintauchen.

Design Thinking: Zurück zu den Grundlagen

Diese treffend benannte Methode wurde ursprünglich von / für Designer entwickelt, hat sich jedoch seitdem in einer Reihe anderer Anwendungen als erfolgreich erwiesen.



Der Design Thinking-Ansatz hat ein einziges Ziel: ein Problem für den Verbraucher zu verstehen und zu lösen. Er zeichnet sich durch Empathie, Kundenorientierung und Neugier aus.

Design Thinking als Ganzes ist ein komplexes, tiefgreifendes Prinzip. Bei der Lösung anderer geschäftlicher Probleme werden nur die relevantesten und nützlichsten Prinzipien herausgezogen und angewendet.

Wenn es um den Verkaufsprozess geht, können in der Entdeckungsphase die Prinzipien des Design Thinking den größten Einfluss haben.

So können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, wie Designer zu denken, um ihre Conversion-Chancen erheblich zu verbessern:

Design Thinking hilft, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen

Der Druck, schnell zu schließen, führt häufig dazu, dass Vertriebsmitarbeiter bei der Suche nach potenziellen Kunden den Weg des geringsten Widerstands beschreiten.

So wird das Internet zu ihrer einzigen Informationsquelle, was häufig zu einem flachen, eindimensionalen Verständnis darüber führt, mit wem sie zu sprechen versuchen.

biblische Zahl 333

Ganz zu schweigen davon, wenn Sie sich nur auf Internetrecherchen verlassen, wissen Sie nur, was alle anderen über Ihre potenziellen Kunden wissen.

Wie können Sie einzigartige Lösungen mit nur den üblichen Informationen anbieten?

Design Thinking ermutigt Sie, tiefer zu gehen - um näher und mehr mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu treten.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, teilt eine Geschichte auf der Salesforce-Website darüber, wie sie Design Thinking auf ein Kundengespräch für einen großen Produktvertriebs- und Einzelhandelsunternehmen angewendet hat.

Vor ihrer Präsentation machte sich Brianna 2-3 Wochen lang daran, an jedem Ort, an den sie auf der Verbraucherreise denken konnte, mit der Marke zu interagieren.

Sie besuchte die Website des Unternehmens, meldete sich für das Prämienprogramm an, twitterte sie, lud ihre (nicht so großartige) mobile App herunter und kaufte ihr Produkt in einem physischen Geschäft.

Als sie ihre Erkenntnisse und Erkenntnisse vorstellte (zu denen auch eine harte Liebe gehörte), verlangte die Kundin nach einem kurzen Moment ehrfürchtigen Schweigens, mehr zu hören - Fragen zu stellen, Szenarien zu stellen und das Maß an Neugier und Dankbarkeit zu demonstrieren, das letztendlich zu einem erfolgreichen Verkauf führen kann Tonhöhe.

Nehmen Sie eine Seite aus Briannas Buch. Gehen Sie in den Laden, laden Sie die App herunter und besuchen Sie das Restaurant. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden Ihres Kunden.

Zusamenfassend: Machen Sie sich mit der Marke vertraut, indem Sie die Marke erleben.

Jetzt haben Sie einen Vorteil - eine einzigartige Sichtweise, die Sie mit Ihrem Interessenten teilen können. Sie sehen nicht nur Ihr Engagement, sondern auch den Wert, den Sie ihnen bieten können, bevor sie Ihr Produkt oder Angebot überhaupt erwähnen.

Sie haben sich die Zeit genommen, sie kennenzulernen, und Sie haben gezeigt, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihr Geschäft zu verbessern.

Ich kann mir keinen besseren Weg vorstellen, um ein Verkaufsgespräch zu beginnen.

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Design Thinking ermöglicht authentischere Gespräche

Eine andere Gewohnheit, die durch die Einstellung „immer geschlossen sein“ verewigt wird, ist es, Bieten Sie Lösungen an, bevor Sie das Problem vollständig verstehen das muss gelöst werden.

Hier können Verkaufsskripte der Teufel in einer nicht so überzeugenden Verkleidung sein. Ein wichtiges 69% der befragten Käufer Die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter das Verkaufserlebnis verbessern können, besteht darin, auf ihre Bedürfnisse zu hören.

Die Entdeckungsphase sollte nicht mit vorläufigen Untersuchungen enden. Denken Sie daran, dass die meisten Menschen nicht gerne verkauft werden, aber sie möchten, dass ihre Probleme gelöst werden.

Design Thinking legt nahe, dass es Ihre Aufgabe ist, neugierig zu bleiben, auch wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden auf sich ziehen.

Fragen stellen.

Untersuchungen zeigen, dass Top-Verkäufer 10.1 gezielt fragen, relevante Fragen pro Stunde, während durchschnittliche Darsteller nur 6.3 fragen.

Entdecken Sie etwas, das Sie wirklich überrascht.

Suchen Sie in den von ihnen erstellten Hacks und Problemumgehungen nach den nicht erfüllten Anforderungen, da das aktuelle System sie nicht unterstützt.

21:21 Bedeutung

Und das nicht nur mit dem Ziel, antworten zu können: 'Ich habe genau das Richtige dafür.' Aber um eine andere Art von Konversation zu initiieren - eine echte, kundenorientierte Konversation, die darauf abzielt, herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden wirklich schätzen.

Erst dann können Sie mit der Erstellung einer benutzerdefinierten Lösung beginnen.

Design Thinking erweitert den Spielraum

Design Thinking bedeutet nicht nur Neugierde um der Neugier willen.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich mit Ihren Kunden und deren Kunden vertraut zu machen, können Sie bestimmte Herausforderungen und Probleme aufdecken, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie sie hatten.

Verkäufer haben sich oft vorgenommen, eine „einfache Lösung“ anzubieten, obwohl das Problem ihres Kunden alles andere als einfach ist.

Auf diese Weise fordert Design Thinking Vertriebsmitarbeiter dazu auf, Detektive zu werden. Nicht nur, um Informationen herauszufinden, sondern um alles zusammenzusetzen, um die ganze Geschichte aufzudecken.

Nummer 7777 Bedeutung

Kunden berichten möglicherweise, dass Probleme, die Sie entdecken, lediglich Symptome eines größeren Problems sind. Während der traditionelle Verkaufsprozess sagt: 'Wir haben das Rezept', sagt der Design-Denkprozess: 'Wir haben die Diagnose.'

Verpassen Sie nicht die Bedeutung dieser subtilen Verschiebung.

Wenn Sie Ihren Kunden helfen, Probleme zu entdecken, von denen sie nicht wussten, dass sie sie haben, können Sie Lösungen identifizieren und anbieten, von denen Sie nicht wussten, dass sie benötigt werden.

Und während eine anhaltende Neugier vorübergehend den Abschluss töten kann, können Sie am Ende mehrere Lösungen anbieten, die zu einem größeren Geschäft führen.

Natürlich weiß ich, dass das Hauptziel immer das Schließen sein wird. Und es ist möglicherweise nicht realistisch oder sogar machbar, dass Mitarbeiter ihren Erkennungsprozess auf jedes einzelne Konto ausweiten.

Aber ich stelle mir Design Thinking für den Vertrieb gerne als eine Änderung der Denkweise vor - eine, die den Denkprozess eines Verkäufers von 'Was kann ich an Sie verkaufen?' Verwandelt. zu 'Was kann ich über dich lernen?'

Allein diese subtile Verschiebung kann bei Kundengesprächen einen großen Unterschied machen.

Wenn Sie jedoch wirklich sehen möchten, welche Auswirkungen Design Thinking auf Ihr Endergebnis haben kann, geben Sie einigen Ihrer Vertriebsmitarbeiter die Zeit und die Zeit Ressourcen erforderlich, um diese Methode auf einige ihrer Konten anzuwenden.

Und sehen Sie, wie weit ein wenig Neugier Ihr Verkaufsgeschäft bringen kann.

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