Ich bin ein Agentur-Expat. Es ist fast drei Jahre her, seit ich meinen letzten All-Nighter-Pitch (oder alle Wochenend-Pitch) absolviert habe. Ich dachte, ich hätte in meinen zwölf Jahren auf dieser Seite des Hauses viel gesehen, aber es scheint nichts im Vergleich zum Paradigmenwechsel der letzten 18 Monate zu sein. Fusionen. Erweiterungen. Kontraktionen. Beratungsunternehmen. Fischglas . Mit einem Wort: D-R-A-M-A.



Es gibt ein paar große Dinge, die den Umbruch antreiben. Zum einen wird ein Großteil der traditionell an Agenturen ausgelagerten Arbeit intern verlagert. In der Tat, a ANA-Umfrage 2018 Es zeigte sich, dass 78% der Unternehmen eine interne Agentur hatten, gegenüber 42% im Jahr 2008. Ob aus Kosten-, Komfort-, Effizienz- oder anderen Gründen, diese Änderung ist für die traditionelle Funktionsweise der Agenturwelt von großer Bedeutung.



Das Ergebnis scheint eine Spezialisierung der Agenturen zu sein, um die Bedürfnisse der internen Teams noch nicht zu erfüllen, meistens auf Projektbasis. Dies beinhaltet manchmal die Beratung zu Strategie oder Vorgehensweise mit einem Kunden und die Übergabe der Ausführung an die interne Agentur, was eine erhebliche Einschränkung des Umfangs darstellt. Und um die Verletzung von Agenturen zu beleidigen, mögen traditionelle Berater Accenture und PwC ziehen in den Agenturraum.

Angesichts dieser tektonischen Veränderungen ist es verständlich, dass das Mantra „Gewinnen (Neugeschäft) oder Sterben versuchen“ eine neue Dringlichkeitsstufe erreicht hat. Obwohl diese Mentalität die einzige Möglichkeit zu sein scheint, viele Agenturen am Leben zu erhalten, ist sie alles andere als nachhaltig.

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Wenn schnelle Gewinne zu kurz kommen

Ein weiterer Faktor in der sich verändernden Agenturlandschaft ist der sich verändernde Wert der Arbeit mit „Bandbreite“.

Bandbreitenarbeit oder die konsequente Ausführung einer Funktion, die wahrscheinlich intern erledigt werden könnte, für die der Kunde jedoch keine Zeit hat, war früher die Cash Cow vieler Agenturen, unabhängig davon, ob sie ihre Kernkompetenzen und -kompetenzen nutzte. Beispiel: Vor einigen Jahren konnte eine Agentur, die langfristige Kundenbeziehungen aufbauen möchte, ein soziales Kundenbetreuungsteam speziell für Transaktionen mit hohem Volumen aufbauen und eine beliebige Anzahl von Kunden finden, die diese Arbeit auslagern möchten. Infolgedessen verlagerten sich die Ressourcen der Agentur häufig rund um die Uhr von strategischer, kreativer Arbeit zu transaktionalen Kundenbindungen, da die Arbeit leicht verfügbar war und in der Regel erhebliche Gewinnspannen aufwies.

Da jedoch keine übermäßig speziellen Fähigkeiten erforderlich sind, ist die Bandbreitenarbeit am anfälligsten dafür, vom Kunden intern übernommen zu werden. Und die jüngste Verbreitung der internen Agentur hat den Rückgang der verfügbaren Bandbreitenengagements beschleunigt.



Was machst du, wenn die Geldkuh im Haus auf die große Weide geht? Anpassen. Anstatt sich für einen Burnout durch Bandbreite zu positionieren, suchen flinke Agenturen zunehmend nach tieferen, strategischeren Partnerschaften mit ihren Kunden, die über die Entlastung hinausgehen. Erkenntnisse und Empfehlungen basierend auf sozialem Zuhören, tieferes Feedback basierend auf Engagement und sogar digitales Marketing-Coaching sind alles Dinge, die Agenturen mit Begeisterung anbieten können.

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Wo Agenturen heute gewinnen können

Es ist nicht schwer zu verstehen, warum die interne Bewegung der Bandbreite (und sogar einiger kreativer) Arbeiten an Popularität gewonnen hat. Es spart Geld und rationalisiert Kampagnen. Es gibt die Marke wieder in die Hände der Menschen, die sie geschaffen haben und sie angeblich am besten kennen.

Kunden sollten sich jedoch daran erinnern, dass diese Dinge mit Kosten verbunden sind, und Agenturen sollten sich mit der Einzelrechnung ausrüsten, um ihren Wert zu verteidigen.



Ein großer Vorteil für Agenturen: Breite Einblicke in das Publikum. Die meisten Agenturen arbeiten mit mehreren Kunden in verschiedenen Branchen zusammen. Dies bedeutet, dass sie Zugriff auf Daten und Forschungsergebnisse haben, die ein vollständigeres Bild einer Zielgruppe erstellen. Nehmen wir an, eine Agentur hat einen Bierkunden und einen QSR-Kunden (Quick Service Restaurant), die beide versuchen, männliche Millennial-Verbraucher zu erreichen. Die verfügbaren Erkenntnisse des Bierkunden bieten möglicherweise eine zusätzliche Perspektive, um das Publikum des QSR-Kunden zu erreichen und umgekehrt. Während ein internes, markenorientiertes Team manchmal unter Tunnelblick leidet, ist eine Agentur gut gerüstet, um diese wertvollen, kundenübergreifenden Erkenntnisse zu nutzen, um einen umfassenderen Überblick über das Gesamtbild zu erhalten.

Ein weiterer Punkt für Agenturen: Einige Arten von Marketing lassen sich einfach nicht gut auf interne Teams übertragen. Die TV-Arbeit erfordert beispielsweise eine viel breitere Sicht auf den Markt und das Publikum, als viele interne Teams aufbringen können. Etwas mit dem breiten Spektrum eines Fernsehwerbespots erfordert nicht nur Fachwissen in Bezug auf Markendarstellung, sondern auch Marktanalyse, Medienkauf und Publikumsstrategie. Agenturen gedeihen, wenn die Arbeit eine multidisziplinäre kreative Entwicklung und Produktion erfordert.

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Denken Sie auch an ressourcen- und logistikintensive Erfahrungsprogramme als ein weiteres Beispiel dafür, wo Agenturen die Nase vorn haben. Partnerschaften, Aktivierungen mit bestehenden Einrichtungen wie Sportteams oder Festivals sowie groß angelegte Auftaktveranstaltungen, für die mehrere Fähigkeiten erforderlich sind, bieten Agenturen die Möglichkeit, auf ihre Erfahrungen und Netzwerke zurückzugreifen. Die Vertrautheit mit der Zusammenarbeit über mehrere Kernkompetenzen hinweg ist ein Vorteil, mit dem viele interne Teams zu kämpfen haben, der Agenturen jedoch häufig eigen ist.

Wie Sie sehen, steht viel Arbeit zur Verfügung. Es ist jedoch auch wichtig, Burnout zu vermeiden, wenn Sie genau wissen, wie Sie die Arbeit verfolgen, gewinnen und verwalten.

Gewinnen, langsam und stetig

'Kürzer, schneller, besser' ist das geworden neues Pitching Mantra . Und genau wie sich alles entwickelt, wenn Sie daran arbeiten, Flusen zu reduzieren, wird ein Großteil der traditionellen Showmanier des Pitchings zugunsten von Substanz, Beziehungen und Problemlösung gekürzt.

Um diese neue Geschäftsmentalität nutzen zu können, müssen Sie sich darauf konzentrieren, wo sich Ihre Agentur auszeichnet. Stellen Sie vorhandene Kernkompetenzen auf und erweitern Sie sie mit Ihrem Portfolio an Erfahrungen aus der Vergangenheit. Wenn es an der Zeit ist, neue Fähigkeiten zu erlernen, tun Sie dies bei Projekten mit vertrauten Kunden oder Formaten, bei denen das Lernen weniger aufwändig ist und mehr Spaß macht.

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Langsam zu gewinnen bedeutet, selektiv über die Plätze zu entscheiden, an denen Sie teilnehmen, und sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können. Wenn Sie hervorheben, wie Ihre vorhandenen Stärken den Anforderungen des Kunden entsprechen, und diese Stärken dann verwenden, um diese Anforderungen gut zu erfüllen, können Sie Kunden leichter beeindrucken, ohne sich überfordert zu fühlen. Sogar „die Extrameile“ zu gehen, kann eher Spaß als Anstrengung machen, wenn alle Anforderungen des Kunden in Ihrem Steuerhaus liegen. Dies macht einen großen Unterschied in der Kundenbindung und der Empfehlungsrate - was das konstante Pitching ersetzen wird.

Wachsen Sie langsam

Kunden profitieren davon, dass Agenturen, die im Rahmen ihrer Stärken arbeiten, die beste Arbeit leisten, anstatt von einer überlasteten Agentur, die Überstunden leistet, um alles zu erledigen. Seien Sie bereit, auf die schnellen Gewinne aus Bandbreitenarbeit und Überstunden zu verzichten, um Ihre vorhandenen Stärken auszunutzen und mit bestehenden Kunden zusammenzuarbeiten, um gemeinsam neue Muskeln aufzubauen. Und vergessen Sie nicht, dass Teammitglieder, die in einem überschaubaren Tempo arbeiten und jeden Nachmittag zu einer angemessenen Zeit nach Hause gehen, viel seltener ausbrennen und eher ihre beste Arbeit leisten.

Tun Sie, was Sie am besten können, und Ihr Ruf wird folgen. Dies bringt Kundenbindung, Empfehlungen und mehr Zeit für die Erstellung, langsameres Pitching… und vielleicht einen wohlverdienten Urlaub mit sich.

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