Neuer Tag, neue Theorie zum Hacken eines Teils des traditionellen Verkaufszyklus. Ich bin alle dafür, neue Ideen zu bewerten und ihre Gültigkeit zu testen, aber eine neue Idee ist tiefer geblieben als jede andere in der jüngeren Geschichte.



Ich habe es aus erster Hand gesehen, als ich mein Enterprise-Verkaufsteam geführt habe: Social Media hat die Verkaufsreise verändert. 84% der Führungskräfte auf C-Level / Vizepräsident geben an, dies zu tun Verwenden Sie soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu unterstützen Wir sind längst vorbei an den Tagen, in denen soziale Netzwerke als 'flauschige, nicht quantifizierbare' Plattform zur Steigerung des Umsatzes angesehen wurden.



Die Unmittelbarkeit des Sozialen hat einen neuen Weg geebnet, um Top-Interessenten aktiv einzubeziehen und zu fördern sowie um die Glaubwürdigkeit derer zu untersuchen, die sich an sie wenden.

Engel Warnzeichen

LinkedIn fand, dass Social Selling Leader schaffen 45% mehr Möglichkeiten als diejenigen mit weniger Social-Selling-Fähigkeiten. Dennoch sind es noch viele Vertriebsleiter Social Selling nicht nutzen und nur wenige haben eine formelle Ausbildung in diesem Ansatz erhalten.

Ein Großteil der Trennung liegt in dem Missverständnis, dass alles, was mit Sozialem zu tun hat, in den Zuständigkeitsbereich der Marketingabteilung fällt. Oft erkennen Verkaufsteams nicht, dass Social Selling anders ist als Social Media Marketing - es handelt sich tatsächlich um eine Verkaufsstrategie, bei der nur ein Teil das Klicken auf die Schaltfläche 'Teilen' für Unternehmensinhalte umfasst.

Dan Swift, CEO von Empire Social Media und früher Verfechter des Social Selling bei LinkedIn, beschrieb den Unterschied kürzlich Inside Intercom Podcast .

„Social Media Marketing ist eins zu viele - das Unternehmen versucht, eine Menge Verbraucher zu erreichen, um eine Nachricht weiterzugeben. Social Selling ist eins zu eins - eine Führungskraft identifizieren… und Social Media nutzen, um einen warmen Weg zu dieser Person zu finden… um ein Meeting zu bekommen. “



Um Ihr Team in die Lage zu versetzen, sein Social-Selling-Spiel zu verbessern, müssen Sie wahrscheinlich Ihr Spiel verbessern. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Punkte zum Thema Social Selling, die Sie mit Ihrem Team teilen und bei der Identifizierung und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kunden berücksichtigen sollten.

Es ist ein langes Spiel, aber es ist besser als ein Kaltanruf

Das Erkennen eines potenziellen Kunden ist der einfache Teil. Sich zurechtzufinden ist immer die Herausforderung. Social Selling ist ein gewundener Weg, aber er wird Sie irgendwann dorthin bringen. Folgen Sie Ihrem Interessenten auf Twitter, LinkedIn und Instagram. Machen Sie sich mit den Inhalten vertraut, die er / sie veröffentlicht, beobachten Sie, wo er / sie spricht, lesen Sie, was er / sie liest, und achten Sie darauf, wer noch Teil des inneren Kreises ist (wenn Sie Glück haben, kennen Sie möglicherweise jemanden, der Sie verbinden kann). .

Es mag nach Stalking klingen, aber es ist Forschung. Reagieren Sie auf die Posts Ihres potenziellen Kunden mit Ihren eigenen Beobachtungen, Vorschlägen und nützlichen Links. Sei nicht diese Person, die alles mag (wir alle kennen diese Person). Mit nachdenklichem Engagement bauen Sie eine Beziehung auf.



Nachdem Sie einige Monate lang über soziale Netzwerke kommuniziert haben, können Sie bei einer bevorstehenden Konferenz (bei der Sie bemerkt haben, dass sie sprechen oder daran teilnehmen, weil Sie Ihre Strategie für soziales Verkaufen sorgfältig verfolgt haben) einen Drink mit diesem Interessenten einnehmen.

Bedeutung der Zahl 5555

Ihr Inhalt macht Sie menschlicher

Wir haben die Phase hinter uns, in der wir Ihre Teams coachen, um Unternehmensinhalte mit Roboter-Begeisterung zu teilen und sie als Social Selling zu bezeichnen. White Papers und Videos über Ihr Unternehmen sind zwar für die Bekanntheit Ihrer Marke von entscheidender Bedeutung, tragen jedoch wenig dazu bei, die Glaubwürdigkeit Ihrer Mitarbeiter zu stärken.

Empire's Swift hat eine 50-25-25-Regel für das Posten: 50% Ihrer Inhalte sollten Unternehmensinhalte sein. 25% branchenspezifisch; 25% persönlich (d. H. Ratschläge, die jemanden in seinem Berufsleben erfolgreicher machen können). Er warnt auch davor, ein abstoßendes, verkaufsstarkes LinkedIn-Profil zu haben.

Wenn Sie sich als vertrauenswürdiger Berater etabliert haben und Ihr Interessent sich umschaut, um mehr über Sie zu erfahren, stellen Sie sicher, dass der 'Lebenslauf' derselbe sympathische, vertrauenswürdige ist, den Sie überhaupt bemerkt haben.

Sie könnten jemandem helfen - was zu einem Halo-Effekt führt

Wenn Sie einem potenziellen Kunden folgen, können Sie alles von den Frühjahrsferienplänen bis zu den Schwachstellen der Marke kennenlernen - und ihnen helfen. Wenn sie eine Hotelempfehlung benötigen und Sie ehrlich eine haben, springen Sie darauf. Sie wissen es nie - sie haben möglicherweise die Zeit ihres Lebens und kehren zurück, um mit Ihnen Geschäfte zu machen, weil Sie einen tollen Tipp haben.

In diesem Sinne und noch besser können Sie feststellen, dass ein potenzieller Kunde nach einer professionellen Empfehlung sucht - beispielsweise nach einem SEO-Experten (mit anderen Worten, es muss nicht Ihr Angebot sein). Wenn Sie mit einem SEO-Superstar gearbeitet haben, teilen Sie. Wenn Ihr Interessent und Ihr Verkäufer gerne zusammenarbeiten und Sie der Held Matchmaker waren, haben Sie eine Tür geöffnet.

Durch Ihr Engagement fühlt sich jemand gut

Dieser ist einfach, weil wir alle dort waren - Kommentare und Likes zählen. Interessenten veröffentlichen und möchten das Gefühl haben, dass ihre Beiträge wichtig sind. Sie wollen eine Reaktion. Wenn ein Mitglied Ihres Teams nicht bereit ist, sich dort hinzustellen, kann dies ihn an den guten Willen erinnern, den es durch einfaches Engagement erlangt.

808 Bedeutung in der Bibel

Sie können die Ergebnisse messen

Zurück zu dieser Vorstellung, dass das Soziale nicht quantifizierbar ist. Nicht wahr. Die Anzahl der warmen Einführungen, die Ihre Teams plattformübergreifend erhalten, kann wöchentlich gemessen werden. Freigegebene und beliebte Inhalte können nachverfolgt werden und wie viel von dieser Interaktion zu Offline-Besprechungen geführt hat.

Alle Gelegenheiten und Verkäufe können mit dieser anfänglichen sozialen Interaktion verknüpft werden. Swift schlägt vor, das Tracking auch nach Art des potenziellen Kunden durchzuführen - wirtschaftlicher Käufer, Benutzerkäufer, Champion usw. Social Selling hinterlässt tatsächlich eine nützliche Spur von Taktiken.

Sie werden Ihr Netzwerk erweitern und es vielleicht sogar genießen

Social Selling ist der schnellste und organischste Weg, um Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens bekannt zu machen. Ihre Kommentare werden in den Feeds von Hunderten von Personen angezeigt. Auch wenn Ihr ursprünglicher Interessent nicht engagiert ist, wird möglicherweise ein neuer Interessent im Kommentarfeld angezeigt.

Je mehr Sie mit potenziellen Kunden interagieren, indem Sie authentische und nützliche Inhalte verwenden, desto näher kommen Sie dem Gold: Abschluss eines Geschäfts. Es wird nicht über Nacht passieren, aber es bringt Sie schneller dorthin, als wenn Sie am Rande sitzen.

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