Vor einigen Jahren arbeitete ich bei einer Marketingagentur, als ein Kunde mit allem, was für eine neue Produkteinführung erforderlich war, auf uns zukam. Ihre gut entwickelten Messaging-, Pressemitteilungs- und Marketingmaterial-Modelle waren einsatzbereit. Es gab nur ein Problem: Ihr Slogan war Wort für Wort genau das gleiche wie bei einem ihrer Konkurrenten.



Leider tritt diese Art von Situation häufiger auf, als Sie denken. Das Versäumnis, eine umfassende Bewertung der Wettbewerber durchzuführen, hat viele Unternehmen auf einen ressourcenschonenden und unfruchtbaren Marketingweg geführt.



Zu wissen, was Ihre Konkurrenten vorhaben und wo Ihr Unternehmen auf dem Markt steht, ist entscheidend, um relevant zu bleiben. Ohne sie agieren Unternehmen im Dunkeln und sind blind dafür, wie sie in ihre Branche passen. Marken müssen wissen, wann sie auf Wettbewerbsinformationen reagieren müssen, aber auch, wann sie sich zurückhalten und mehr Informationen sammeln müssen.

Das Risiko, die Waffe zu springen

Der Markt verändert sich ständig und die Wettbewerbsbewertung ist nicht anders. Während Sie die Preise, Produktangebote, Kundenbewertungen und mehr Ihrer Mitbewerber untersuchen, kann es verlockend sein, sich mit aktuellen Informationen zu befassen, die Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen im Moment herausfordern. Der Trick besteht darin, cool zu bleiben.

Es gibt einige Gründe, warum Sie sich zurückhalten sollten, bevor Sie auf der Grundlage der Konkurrenzanalyse große Änderungen vornehmen:

  1. Potenzial für Geld-, Zeit- und Ressourcenverschwendung. Genauso schlimm wie das Slogan-Fiasko, bei dem das Bewusstsein für den Markt gering war, wirft es Ressourcen auf ein wahrgenommenes Problem, ohne sich der Bedrohung sicher zu sein. JC Penney Zum Beispiel haben sie Probleme, nachdem sie einen Großteil ihres Kundenstamms verloren haben, um Geschäfte für Millennials attraktiver zu machen. Die Annahme, dass der Gewinn dieser Generationskohorte die Hürde für das Wachstum darstellt, kostete die Einzelhandelskleidungskette Millionen. Das gleiche Problem kann bei B2B-Unternehmen auftreten, die den Markt und die Bedürfnisse ihrer bestehenden und potenziellen Kunden nicht gründlich analysieren.
  2. Gelegenheit, aus den Fehlern anderer zu lernen. Als einige Social-Media-Verwaltungsplattformen vor einigen Jahren damit begannen, Instagram-Posting-Dienste bereitzustellen, vermarkteten sie diese schnell als „Instagram-Publishing“. Die Plattform ermöglichte jedoch nicht das direkte Veröffentlichen in der von den Kunden erwarteten Weise. Zu diesem Zeitpunkt war das Posten auf Instagram nur aufgrund einer mehrstufigen mobilen Problemumgehung möglich. Nachdem wir die Folgen dieses Missverständnisses beobachtet hatten, haben wir denselben Dienst wie 'Instagram Scheduling' gestartet. Dies gab unseren Kunden eine bessere Vorstellung davon, was sie vor ein paar Jahren beim Posten auf Instagram realistisch erwarten konnten (natürlich hatten wir es für unsere Kunden am selben Tag, sobald Instagram Direktveröffentlichungen zur Verfügung stellte.). First to Market ist nicht immer am besten zu vermarkten.
  3. Preissenkungen und neue Produkte entsprechen möglicherweise nicht ihren Vorstellungen. Manchmal senkt ein Konkurrent die Preise viel niedriger als der Rest des Marktes oder bietet ein neues Produkt an, das die Dinge durcheinander bringt. Dies kann ein wenig Panik auslösen und die Versuchung hervorrufen, dem Beispiel zu folgen, aus Angst, Kunden zu verlieren. Indem Sie diese Änderungen im Laufe der Zeit abwarten und verfolgen, erhalten Sie jedoch eine viel bessere Perspektive. Regionale Werbeaktionen, einmalige Rabatte und nicht bedrohliche Nischenprodukte werden ständig eingeführt. Herauszufinden, ob die Änderung eine Anomalie oder die neue Norm ist, ist eine viel bessere Information für die Geschäftsentscheidung.
  4. Informationszeitalter. Am Ende des Tages ändern sich die Dinge. Die Nachrichten von heute werden morgen alte Nachrichten sein, aber die Entscheidungen von heute können dauerhafte Auswirkungen haben. Wichtiger als auf Informationen zu reagieren, sobald sie empfangen werden, ist es, Informationen im Laufe der Zeit zu verfolgen, Muster zu identifizieren und den Kurs entsprechend anzupassen. Die beste Analyse des Markenwettbewerbs wird fortlaufend durchgeführt und dynamisch verwendet, um die Entscheidungsfindung zu beeinflussen.

Ein besserer Ansatz

Sobald Sie akzeptieren, dass die Bewertung von Wettbewerbern eine fortlaufende Aktivität ist, wird es viel einfacher zu wissen, wann Sie darauf reagieren und wann Sie sich zurückhalten müssen. Mit erkennbaren Mustern werden Anomalien leichter zu erkennen. Diese können einige rote Flaggen auslösen, aber diese Flaggen sollten signalisieren, dass eine Metrik überwacht und nicht unbedingt bearbeitet werden muss.

Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, jemanden vollständig dieser Aufgabe zu widmen, ist dies ideal. Diese Erkenntnisse sind jedoch nicht nur einem wettbewerbsorientierten Analysten vorbehalten. Jedes Teammitglied, vom Marketing über den Vertrieb und den Kundenerfolg bis zur Produktentwicklung, kann von Informationen über die Aktivitäten der Wettbewerber profitieren.



Nehmen Sie zum Beispiel Kundenschmerzpunkte. Immer wenn mir der Verkauf mitteilt, dass jemand von einem Konkurrenten zu Sprout wechselt, untersuche ich, was die Änderung veranlasst. Durch das Verfolgen von genügend Instanzen mit verschiedenen Kunden im Laufe der Zeit habe ich gelernt, welche spezifischen Herausforderungen Kunden mit der von ihnen verwendeten Software haben und auf welche Funktionen sie in einer Lösung zugreifen möchten.

Dieses kumulative Wissen ermöglicht es dann, Muster in den Informationen zu identifizieren, anstatt schnell auf das Feedback einer Person zu reagieren. Ich werde diese Daten dann an den Vertrieb weitergeben, um sie zu verwenden, wenn ich mit anderen potenziellen Kunden spreche, die über einen Wechsel von diesen Wettbewerbern nachdenken. Ich teile es mit dem Kundenerfolg, damit sie wissen, dass diese Kunden möglicherweise empfindlicher auf Probleme reagieren, die sie bereits mit einer anderen Software hatten. Und ich teile es mit der Produktentwicklung, damit sie nach Lösungen für alle Schwachstellen suchen können, die wir noch nicht angesprochen haben.

Dieser Ansatz beschränkt sich nicht nur auf Feedback von potenziellen Leads, die wir konvertieren möchten. Jeder kann sich über Preise und Produktänderungen der Wettbewerber, Marketingstrategien und mehr auf dem Laufenden halten und dieses Wissen abteilungsübergreifend nutzen.



Mehr als nur das Knacken von Zahlen

Die Verwendung von Kundenerkenntnissen zur Information des gesamten Teams eines Unternehmens ist ein perfektes Beispiel dafür, wie viel leistungsfähiger die Analyse des Markenwettbewerbs ist, als die Leute denken. Es geht um mehr als nur Preis- und Umsatzwachstum. Es geht auch darum, die Produkte und die Personen, die sie verwenden, zu bewerten.

  • Produkte: Wenn Ihr Konkurrent ein Produkt verkauft, kaufen Sie es. (Solange dies natürlich eine vernünftige Option ist.) Einige B2B-Unternehmen müssen hier möglicherweise kreativ werden, aber für diejenigen, die es in die Hände bekommen können, bietet die Kundenerfahrung, ein Produkt zu kaufen und es zu verwenden, großartige Informationen für Vergleich mit Ihrem eigenen. Was sind die Stärken des Produkts? Teilt Ihr Produkt sie? Was sind ihre Schwächen? Können Sie diese Informationen verwenden?
  • Kunden: Letztendlich möchten Sie sich in die Lage des Kunden versetzen. Wenn der Kauf des Produkts nicht möglich ist oder auch nicht, suchen Sie nach Kundenbewertungen. Überprüfen Sie, was sie darüber in den sozialen Medien sagen. Welche Wörter benutzen sie? Welche Emotionen verbinden sie damit? Versucht Ihr Unternehmen, die gleichen Gefühle hervorzurufen, oder haben Sie ein anderes Wertversprechen?

Eine umfassende Bewertung der Wettbewerber wird derzeit durchgeführt, um ein genaueres Bild des Marktes im Laufe der Zeit zu erhalten, als dies mit einem einmaligen Schnappschuss möglich ist. Letztendlich arbeitet ein Unternehmen, um zu verkaufen, aber das bedeutet, dass sich jemand auf der anderen Seite der Interaktion befindet, der überzeugt sein muss, um zu kaufen. Ein Watch-and-Wait-Ansatz für die Intelligenz von Wettbewerbern hilft einem Unternehmen, besser zu verstehen, warum Kunden sie konsequent gegenüber allen anderen Optionen auswählen. Auf diese Weise können Unternehmen diese Informationen potenziellen Kunden effektiver vermitteln und die Konkurrenz übertreffen.

Teile Mit Deinen Freunden: