Wie jeder, der für oder mit Werbe- und Marketingagenturen arbeitet, Ihnen sagen kann, hat sich das Spiel geändert. Die Budgets wurden weg von traditionellen Kanälen wie TV und Print neu priorisiert, das AOR-Modell bricht und Kunden erwarten einen quantifizierbareren ROI als je zuvor. Und keine zwei Agenturen scheinen diese neuen Herausforderungen auf die gleiche Weise anzugehen.



Ich sollte wissen. Als Senior Manager, Agency Sales bei HASHTAGS, spreche ich buchstäblich den ganzen Tag mit Agenturen. Im Durchschnitt habe ich täglich 4-5 Kundengespräche mit Agenturen - mehr als 1.000 in 12 Monaten. Ich spreche sogar mit einer Agentur, wenn ich nicht da bin - meine Frau besitzt zufällig eine strategische Marketingagentur.



Was habe ich gelernt Viel darüber, wie das neue Paradigma des Agenturlebens Entscheidungen auf beiden Seiten der Agentur-Kunden-Beziehung beeinflusst, und eine weitere sehr wichtige Tatsache: Es gibt keinen richtigen Weg, um 2018 Geschäfte zu machen.

Einige Geschäfte arbeiten mit Halterungen, andere sind projektbasiert, andere werden nach einer anderen Methode berechnet. Einige konzentrieren sich auf einen Service für einen Kunden, andere auf viele Services für viele Kunden.

Die Liste der Unterschiede geht weiter und weiter. Bei all diesen Gesprächen haben die gesündesten Agenturen (Umsatz, Gewinn, Kultur, Kundenzufriedenheit, Wachstum usw.) jedoch mehrere wichtige Merkmale gemeinsam:

  1. Sie bewerten ihre Dienstleistungen richtig - So oft verlangen Agenturen zu wenig und verschenken zu viel. Infolgedessen leidet die Rentabilität und das Wachstum stagniert. Klassenbeste Agenturen haben dieses Problem auf einfachste Weise gelöst: Sie berechnen im Verhältnis zum Wert und zur Zeit ihrer Arbeit. Achten Sie genau auf die Rentabilität jedes Projekts und passen Sie Ihre Preise an, um die Rentabilität sicherzustellen. Ein großer Teil einer profitablen Preisstruktur besteht darin, Ihren Kunden die Tools in Rechnung zu stellen, mit denen Sie Ergebnisse liefern. Technologie ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Kunden, auch wenn der Kunde sie möglicherweise nicht sieht oder berührt. Unabhängig davon ist es Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen, die Bedeutung der Technologie für das Endergebnis zu verstehen und zu verstehen, warum sie dafür bezahlen müssen.
  2. Sie legen Wert darauf, Ergebnisse zu liefern und diese tatsächlich zu messen - Es ist viel einfacher, Ihre Kunden um mehr Geld zu bitten, wenn Sie stets messbare Ergebnisse liefern. Jede Agentur, mit der ich spreche, kümmert sich um die Erzielung von Ergebnissen. Warum haben so viele Agenturen Schwierigkeiten, ihren Wert zu beweisen? Der Grund dafür ist, dass nur wenige Agenturen einen Plan haben, um diese Ergebnisse auf konsistenter Basis zu messen. Sie müssen es sehr einfach machen, umsetzbare Erkenntnisse über Ihre Arbeit zu finden, damit Sie Ihre Strategie schnell anpassen können.
  3. Sie sorgen auch dafür, dass sich ihre Kunden darum kümmern - Nachdem Sie Ihre Daten in Ordnung gebracht haben, müssen Sie Zeit investieren, um Ihre Kunden über die Daten zu informieren. Zu oft verstehen Kunden den Wert Ihrer Aktivitäten nicht und es liegt in Ihrer Verantwortung, ihnen zu helfen. Nehmen Sie sich Zeit, um neue Kunden über wichtige Kennzahlen zu informieren und Kontext bereitzustellen, wenn Sie Daten direkt mit dem Kunden teilen.
  4. Sie haben ein Verkaufsspielbuch - Eine der größten Herausforderungen für Agenturen ist das Fehlen einer formellen Vertriebsschulung und eines formellen Verkaufsprozesses. Oft variiert der Prozess von Tonhöhe zu Tonhöhe, und dies macht es sehr schwierig, Tonhöhen auf konsistenter Basis zu gewinnen und Wachstumsziele zu erreichen. Der Schlüssel zum Gewinnen weiterer Deals liegt in der Erstellung eines wissenschaftlichen, wiederholbaren Verkaufsprozesses für jedes Ihrer Serviceangebote. Erstellen Sie Ihre Phasen (z. B. „Qualifikation“, „Pitch“, „Vorschlag“) und skizzieren Sie, welche Fragen / Informationen Sie in jeder Phase sammeln werden. Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen einschließen, mit denen Sie einen potenziellen Kunden in jeder Phase leicht qualifizieren können (nichts beeinträchtigt die Effizienz schneller als die Verschwendung von Zeit für einen Kunden mit schlechter Passform). Üben Sie diese Gespräche schließlich intern und schulen Sie verschiedene Mitglieder Ihres Teams, um Ihr Verkaufsteam zu erweitern. Neben der Erstellung eines formellen Verkaufsprozesses besteht ein weiterer Schlüssel zum Gewinnen weiterer Pitches darin, KPIs für Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu skizzieren, damit Sie verfolgen können, was funktioniert und was nicht. Entwickeln Sie ein KPI-Tracking, damit Sie wissen, wo Sie Zeit investieren müssen, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen.
  5. Sie sind fokussiert - Ihre Agentur akzeptiert wahrscheinlich frühzeitig jeden Kunden, den Sie finden können. Im Laufe der Zeit müssen Sie jedoch einen Schwerpunkt herausarbeiten, unabhängig davon, ob es sich um bestimmte Branchen oder bestimmte Dienstleistungen handelt. Der Versuch, für alle alles zu sein, ist ein Rezept für Ineffizienz, Stagnation und Frustration.
  6. Sie arbeiten an ihrer eigenen Marke - Hier ist eine Frage, die ich jeder Agentur, mit der ich zusammenarbeite, gerne stelle: Behandeln Sie Ihre Agentur wie einen Kunden? Meistens lautet die Antwort „Nein“. Die besten Agenturen wissen jedoch, dass sie zusätzlich zu ihren Kunden in die Entwicklung ihrer eigenen Marke investieren müssen. “ Denken Sie im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer KPI-Entwicklung über Ihren Marketingplan nach und stellen Sie sicher, dass Ihre Agentur in den Bereichen glänzt, in denen Sie Dienstleistungen anbieten (d. H. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv, wenn Sie soziale Medien anbieten).
  7. Sie bauen Kultur auf - Das Leben in einer Agentur ist schwierig und es kann noch schwieriger sein, die Mitarbeiter jeden Tag motiviert und mit Energie zu versorgen. Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, eine großartige Kultur durch Teamausflüge, Work-Life-Balance (Sommerstunden, Arbeit von zu Hause aus usw.) und eine Denkweise „Beste Idee gewinnt“ aufzubauen.
  8. Sie investieren in die berufliche Entwicklung ihrer Mitarbeiter - Ihre Agentur kann nur so stark wachsen wie die Mitarbeiter, aber viele Agenturen haben keine formellen Pläne zur beruflichen Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter. Sie müssen jeden Tag in Ihre Mitarbeiter investieren. Ermöglichen Sie ihnen, Projekte von besonderem Interesse anzugehen, Kundenbesprechungen zu leiten oder sie für einen Tag zu einer externen Schulung zu schicken. Unabhängig davon, machen Sie es zu einer Priorität, sie auszubauen, und sie werden darauf reagieren, indem sie Ihr Geschäft ausbauen.

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